Sumario ejecutivo (SE)
Libro: El Emprendedor Profesional
Autor: Daniel Miguez
Es la primera sección de un plan de negocio y en él se busca atraer el interés del lector. Para esto, el SE debe ser breve, no más de dos a tres páginas. En ellas se debe conseguir describir la oportunidad de negocio, por qué existe y cómo la nueva compañía va a capturarla. Esta sección del plan se prepara al final.
El SE debe prepararse después de haber terminado de completar el plan de negocio (o en inglés, Business plan). Es importante tener en cuenta que el SE no es un resumen del plan, tampoco una introducción al plan ni una acumulación de elementos clave del mismo; el SE es en realidad un plan de negocio en miniatura.
El SE es esencialmente importante para aquellas empresas/empresarios en búsqueda de dinero y recursos, porque los inversores leen el sumario para determinar rápidamente si el plan es de su interés. Por eso es muy importante lograr que el SE sea atractivo. Por lo tanto, es fundamental dedicar una gran cantidad de tiempo a explicar todo el negocio en dos a tres páginas. El SE usualmente contiene las siguientes partes:
1. Breve descripción de la compañía. 2. Descripción del concepto del negocio. 3. La oportunidad y la estrategia. 4. Productos, servicios, competencia. 5. El mercado a atacar (target) y las proyecciones. 6. Ventajas competitivas. 7. El modelo de negocio, la rentabilidad y la oportunidad de retorno. 8. El management team. 9. La oferta y estrategia de salida para inversores (exit).
Algunos comentarios sobre estos puntos
Breve descripción de la compañía o Hay que explicar la misión y visión de la empresa, quiénes la componen, cuándo fue formada, su historia, logros a la fecha (dos renglones).
La oportunidad y la estrategia o ¿Cuál es la oportunidad? o ¿Cuál es la causa para que la oportunidad exista? o ¿Por qué es atractiva? o ¿Cuáles son los factores críticos para el éxito? (¿Qué es lo que el emprendimiento necesita hacer bien para tener éxito?) o ¿Cuál es la estrategia de entrada para explotarla?
Descripción del concepto del negocio, y del negocio o ¿En qué tipo de actividad se desempañará la nueva compañía? o Breve descripción de los productos y servicios. o ¿Cuáles son los aspectos únicos de nuestros productos/servicios? o ¿Cuáles son los aspectos únicos de nuestra tecnología?
¿Tengo algún tipo de propiedad intelectual? (patentes, secretos comerciales, copyright, marcas) En cuanto al concepto, ¿cómo es que nuestro producto o servicio cambiará la forma en la que los clientes realizan sus operaciones actuales?
El mercado (target) y las proyecciones o Identificar y explicar brevemente la industria, el mercado y la oportunidad de mercado. o ¿Quiénes serán los primeros grupos de clientes? o ¿Cuál será el plan para alcanzar a estos grupos de clientes? o ¿Cómo se posicionarán los productos y servicios? o Indicar el tamaño y tasa de crecimiento del mercado o de los segmentos o nichos a atacar. o Tendencias de la industria. o Ventas estimadas en unidades y $ para los próximos tres años (pueden ser cinco). o Posicionamiento en precios (estrategia de precios).
Ventajas competitivas o Indicar cuál es la ventaja competitiva significativa que se tendrá a partir del producto innovador o servicio que se está presentando. La ventaja puede provenir también de la estrategia, o de la explotación de las debilidades de los competidores, de la generación de alianzas estratégicas, de contratos de exclusividad u otras condiciones contextuales.
El modelo de negocio, la rentabilidad y la oportunidad de retorno o Márgenes brutos. o Ganancias esperadas. o Tiempo para el punto de equilibrio positivo. o Tiempo para el punto de cash flow positivo. o Retorno de la inversión esperada.
El management team o Resumir los conocimientos, experiencias, habilidades, y know-how del líder emprendedor y de los miembros del equipo. Destacar logros previos, especialmente en el manejo de P&L (profit & loss – ganancias & pérdidas) y experiencia en gerencia general. Armado de equipos de trabajo con su consecuente dirección y esquema de motivación.
La oferta y estrategia de salida (exit) o Brevemente se indica la cantidad buscada de dinero, el tipo de transacción esperada (deuda o equity), cuánto de la compañía se está pensando ofrecer por esta financiación o capitalización, cuál será el principal uso que se le dará al capital y de qué manera el inversor podrá lograr un retorno acorde al riesgo.
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